스놉 효과 [Snob effect]

 

스놉 효과 [ Snob effect] 

 

어떤 상품에 대한 사람들의 소비가 증가하면 오히려 그 상품의 수요가 줄어드는 효과를 말하는데,

‘스놉(Snob)’은 잘난 체하는 속물을 의미합니다.

 

스놉 효과는

마치 까마귀 떼 속에서 혼자 떨어져 고고하게 있는 백로의 모습과 같다고 해서 ‘백로 효과’ 라고도 합니다.

 

특정 상품을 소비하는 사람이 많아지면 그 상품에 대한 수요가 감소하는 현상.

소비자가 매우 드문 예술품이나 명품 같은 차별적인 재화를 소비하여 과시하려는 구매 심리 효과입니다.

 

 

왜 스놉 효과가 일어나는가?

부유한 사람들은 타인과의 차별성을 추구하는 경향이 있습니다.

따라서 자신들이 즐겨 사용하던 상품이라도 많은 이들에게 대중화되면

일반 사람들은 잘 모르는 상품으로 소비 대상을 바꾸고 싶어 합니다.

즉, 스놉 효과는 남을 따라하는 소비 행태를 뜻하는 밴드왜건 효과(Bandwagon effect)와는 반대입니다.

 

 

 

1950년 미국의 경제학자 라이벤슈타인은 이 잡지에서

‘스놉 효과’와 ‘베블렌 효과(Veblen effect)’를 비교 · 설명했으며,

그는 대중과 차별화되고픈 욕망이 담긴 ‘스놉 효과’는 ‘대중의 소비’에 영향을 받는다고 했습니다.

반면 고가품일수록 과시욕으로 수요가 증가하는 ‘베블렌 효과’는 ‘가격’에 영향을 받는다고 보았습니다.

 

속물 근성이 낳은 ‘빈센트 앤 코’ 사건

일반 대중이 쉽게 살 수 없는 명품을 선호하는 것은 스놉 효과의 현상 중 하나입니다.

 

2006년 서울 압구정동에 스위스의 명품 시계 ‘빈센트 앤 코’ 매장이 문을 열었으며,

판매자는 연예인과 백화점을 통한 홍보로 시계를 판매하여 수십 억 원에 달하는 수입을 올렸습니다.

 

경찰이 압수한 가짜 명품 시계

 

그러나 알고 보니,

판매자는 값싼 중국산 부품을 이용하여 저가의 시계를 고가로 둔갑하여 판매한 것이었습니다.

‘전 세계 인구의 1%만이 찬다’는 문구에 현혹된 구매자들은 이를 전혀 의심하지 않았습니다.

 

스놉 효과를 이용한 기업 마케팅, VIP와 리미티드 에디션

백화점은 일정액 이상 구매 고객에게 VIP 등급을 지정, 라운지 이용 등의 혜택을 부여하며,

소비자들은 VIP가 되기 위해, VIP들은 등급 유지를 위해 더 많은 상품을 지속적으로 구매합니다.

 

‘리미티드 에디션’은 특정 계절이나 해에만 출시되는 한정 상품을 말하며,

그 순간에만 살 수 있는 특별함을 부각, 독보적이고 싶은 소비자의 욕구를 자극하는 것입니다.

 

 

  비싸야 더 잘 팔린다  

스놉 효과

부자들은 일반 대중들이 자신의 소비 행태를 따라하는 것을 싫어합니다.

여기에 적합한 용어가 있는데, 영어로 ‘스놉 효과(snob effect)’라고 합니다.

 

스놉 효과는

물건을 살 때 남과 다르게 나만의 개성을 추구하는 의사 결정 현상을 말합니다.

우리나라 말로는 왜가릿과에 속하는 새 이름을 따서 ‘백로 효과’라고 합니다.

 

스놉이란 잘난 척하는 사람을 비꼬는 말인데,

자신이 줄곧 사용하던 물건이라 하더라도 그것이 대중화가 되면 사람들이 잘 모르는 상품으로

소비 대상을 바꾸는 것이며, 마치 까마귀들이 몰려들면 백로가 멀리 떨어지려 하는 것과 같아 보입니다.

 

  스놉 효과 는 다음과 같은 두 가지 상황에서 발생 한다.

첫째, 무언가 고급스러운 제품이 시장에 처음 나왔을 때 그 제품을 신속하게 구매하는 형식으로 나타납니다.

그것은 그 순간에는 그 ‘고급’ 제품을 소비하는 ‘영광’을 아무나 누릴 수 없기 때문입니다.

둘째, 아무리 열광적으로 ‘찬양’하던 제품이라도 그 제품의 시장점유율이 어느 수준 이상으로 늘어나서

일반 대중이 아무나 다 사용하는 제품이 돼 버리면 그 제품을 더 이상 구매하지 않는 형식으로 나타납니다.

‘아무나 다’ 사용할 수 있는 제품은 영광스럽지도, 고급스럽지도 않게 느껴지기 때문입니다.

그런데 이러한 스놉 효과가 아무 제품에서나 발생하는 것은 아니며,

스놉 효과는 가격이 비쌀수록, 그리고 고급품으로 인식되는 제품 중에서도 그 제품의 소비가 개인적으로

이뤄지는 경우 가장 크게 나타나는 것으로 알려져 있습니다.

 

가격이 비싼 고급품이라 해도 그 소비가 개인적으로 이뤄지지 않는 것,

그 제품을 사용하는 것이 외부에 보여주기 위한 형태로 소비가 이뤄지는 제품의 경우에는

가격이 오르면 수요가 오히려 늘어나는 베블런 효과가 발생합니다.

 

 

만약 목표 시장에서 스놉 효과가 발생할 가능성이 크다고 판단되면

다음 세 가지 점에 유의해서 마케팅 계획을 수립할 필요가 있습니다.

첫째, 시장점유율보다는 평생가치(Life Time Value)에 집중합니다.

즉, 고객 수의 확대보다는 기존 고객의 철저한 유지에 초점을 맞춰야 합니다.

당장의 이익에 눈이 멀어 시장 확대에 마케팅 활동의 초점을 맞추면

어느 순간에는 기존의 고객마저 모두 떠나게 될 것입니다.

 

나아가 어느 시점 이후부터는 새로운 고객을 늘리지 않는 정도에서 멈출 것이 아니라

새로운 고객이 더 이상 유입되지 않도록 막는 마케팅,

즉, 디마케팅(demarketing)이 주요 마케팅 활동이 돼야 합니다.

둘째, 가격 경쟁은 절대 피해야 한다.

가격을 낮추는 것은 두 가지 측면에서 문제를 유발합니다.

보다 저렴해진 가격은 가격에 민감한 일반 대중이 그 제품을 구매하도록 만듭니다.

그것은 그 제품의 희소성을 낮춰 기존 구매자들을 떠나게 만들 것이며, 또한 이 시장에서는 가격이 품격에 대한

일종의 지표로 작용하므로 가격 인하가 곧 제품의 품격 하락으로 이어지기 쉽다는 점도 고려해야 합니다.

셋째, 후발 사업자로서는 성공할 수 없으므로 ‘나도 한다(me too)’ 방식의 신규 사업 추진은 매우 곤란하다.

스놉 효과가 나타나는 시장은 외부에서 보기에는 수익률이 탁월하고 경쟁자도 그다지 없는 시장으로 보입니다.

그러나 새로운 사업자가 시장에 참여하는 순간 시장 자체가 붕괴됩니다.

신규 사업자의 참여로 소비가 증가하면 스놉 효과의 나쁜 영향이 발휘돼 기존 고객들이 시장을 떠나기 때문입니다.

 

기존 사업자는 그나마 그 순간까지 누릴 수 있었던 고수익으로 인해

투자 회수가 가능할 수 있으나 신규 사업자는 막대한 손실을 부담할 수밖에 없을 것입니다.

 

 

어떤 상품을 구입하면 수요가 그 제품과 관련 있는 다른 상품으로 파급되는 경향이 있습니다.

이런 파급 효과로 ‘디드로 효과(Diderot effect)’가 있습니다.

 

디드로는 18세기 프랑스 계몽 사상가의 집단이었던 백과전서파 철학자였습니다.

어느 날 디드로가 오래된 실내복을 버리고 새 실내복을 입었는데,

그랬더니 왠지 집안에 있던 모든 가구들이 형편없어 보이기 시작했습니다.

 

그래서 실내복에 어울리게끔 책상을 바꿨고,

이어 서재 벽에 걸린 벽걸이 장식을 바꿨으며,

결국엔 모든 가구를 다 바꾸고 말았습니다.

이것을 "디드로 효과"라고 하는데 인테리어 업자들이 매우 좋아할 마케팅 효과라고 하겠습니다.